Rohner Spiller: bryter mønsteret

Utfordringen

I løpet av de siste femti årene har det sveitsiske selskapet Rohner Spiller etablert seg som en ledende kommersiell utskriftsleverandør. En rask, komplett utskriftstjeneste av høy kvalitet har hjulpet selskapet med å bygge opp en lojal kundebase i Sveits på tvers av en rekke markeder, fra arkitekter og grafiske designere til bedrifter av alle størrelser. Produksjonsmiljøet er fullstendig optimalisert for å kunne håndtere nesten alle utskriftsbestillinger, og det dekker maskinvare for alt fra smale og brede formater for utskrift og etterbehandling til skanning og laminering.

Men, som Remo Martin, administrerende direktør i selskapet påpeker, er ikke produksjonskapasitet alene nok til å vinne nye kunder, noe som det var et sterkt behov for i 2012. "Selskapet leverte gode resultater, og vi hadde mange jobber fra de eksisterende kundene våre. Men prisene falt raskt, og vi trengte derfor en måte å opprettholde og øke inntektene på, samtidig som vi måtte tilby langsiktig stabilitet. Vi måtte ha nye kunder."

Selskapet vurderte å investere i nytt utstyr til utskrift og etterbehandling, men disse løsningene kunne ikke tilby det unike salgsargumentet det var ute etter. "Vi fokuserte på det endrende kommunikasjonslandskapet og forsøkte å finne ut hvordan vi kunne hjelpe kundene våre med å tilpasse seg en framvoksende kultur der alle i økende grad forbruker informasjon på tvers av forskjellige medier."

Selv om Martin og teamet var klar over mulighetene med nettbasert markedsføring og krysspublisering, husker han at de manglet den nødvendige innsikten og markedskunnskapen. "Vi ble overveldet av mengden med tilgjengelig informasjon og ønsket oss derfor en samarbeidspartner som kunne sile gjennom den enorme mengden informasjon, forenkle markedet og føre selskapet trygt gjennom det ukjente landskapet."

Canon-løsningen

Etter omfattende markedsundersøkelser, som inkluderte samtaler med ledende leverandører av krysspubliseringer på drupa 2012, bestemte Rohner Spiller at selskapet skulle investere i tilbudet til Canon, som omfatter DirectSmile-programvaren. "Under diskusjonene med Canon ble to ting, utover mulighetene til programvaren, veldig tydelige. Det første var at selskapet har lang erfaring med markedet, og det andre var at selskapet ønsket å samarbeide med oss og gi veiledningen vi trengte."

Veiledningen kom i form av en tre-dagers opplæringsøkt som leveres av Canon. Her lærte Martin og teamet hans det grunnleggende om krysspublisering og hvordan man utvikler kundekampanjer ved hjelp av DirectSmile. "Denne uvurderlige opplæringen ble utfylt av grundige forretningsdiskusjoner med fokus på hvordan vi kan gjøre tjenesten lønnsom. Vi samarbeidet med Canon om en rekke ideer, og begge partene kom med forslag til nye forretningsmodeller. I tillegg viste Canon oss eksisterende kundekampanjer som de hadde hjulpet til med. Det hjalp oss med å definere retningen vi ønsket å gå i."

Denne nye retningen var viktig. På grunn av den sterke merkevarebevisstheten omkring Rohner Spiller som tilbyder av utskriftstjenester, ble det besluttet at selskapets nye krysspubliseringstilbud måtte ha en egen markedsidentitet. Selv om denne nye tjenesten til slutt skal føres tilbake til hovedvirksomheten, ble den derfor satt opp som en egen divisjon, kalt Querfeld1. Navnet er utledet fra det tyske ordet for terrengløp og viser tydelig oppdagerånden til den nye virksomheten i selskapet.

Fordeler

I dag er Querfeld1 en blomstrende merkevare som har styrket forretningene til Rohner Spiller. Querfeld1-teamet ledes av tre engasjerte spesialister og tilbyr digitale markedsføringstjenester som e-postmarkedsføring, elektroniske nyhetsbrev og nettsideutvikling, i tillegg til å hjelpe kundene med markedsføringsstrategien.

"De eksisterende kundene elsker den nye kompetansen vi har innen krysspublisering og markedsføringsautomasjon, og at vi kan øke verdien til kampanjene deres. Vi kan forenkle og automatisere arbeidsflyten deres med minimal menneskelig inngripen, og vi kan transformere utskriftsproduktene til løsninger som øker inntektene våre. I tillegg til at vi har utviklet forretningsmodellen vår og utvidet kundetilbudet for å vinne nye kunder og vinne tilbake tidligere kunder, har vi også utvidet utskriftsvolumene med 20 prosent."

Utover de tradisjonelle løsningene for krysspublisering, for eksempel direktepost integrert med personlige målsider, har merket også utviklet et avansert nettbasert verktøy til de lokale garasjebedriftene. Martin husker at "den første store løsningen vår var et system som ble kalt CARS 2.0. Det var et nettovervåkningsverktøy som skulle hjelpe garasjekundene å samle inn detaljert informasjon om de foretrukne kommunikasjonsmetodene til kundene deres. Enten det er på telefon, SMS, direktepost eller e-post, hjelper dette verktøyet dem med å gjøre kommunikasjonen mer effektiv."

Martin avslutter: "Vi har et nært samarbeid med Canon, som har hjulpet oss med å opprettholde virksomheten. Canon-teamet er alltid der for å støtte oss og gi raske svar på alt vi lurer på. Som et resultat av samarbeidet er krysspublisering nå en stor del av tjenesten vår. Vi har nådd rentabilitetsgrensen på investeringen, og på veien videre forventer vi økt lønnsomhet og ytterligere vekst."